为什么茶颜悦色的促销总是有效？这些促销策略比买一送一好使！

30块的奶茶得喝，几块钱的配送费太贵！

几千块的包包要买，但十几块的运费也太让人心疼了吧......

要想从这届年轻人的钱包里把钱掏出来，还必须要做到让他们开开心心地觉得“占了便宜”。

大公司的促销有何绝招？

1. 抓住消费者的同理心

比如，7-11便利店的创始人就曾在1997年日本消费税税率提升、消费市场陷入低迷的时期，想到了一个“返还5%消费税”的促销方式。当时内部反对的声音也很大，因为毕竟门店贴上10%、20%的降价促销效果都很差，更甭提5%了。但他还是力排众议，先小范围门店进行试点，结果出乎大家意料的收到了顾客的热烈反响，随后全国门店推广，营业额上涨60%。

我们经过分析可以得出，7-11这个“突破萧条，返还消费税”的促销中其实包含了“反对消费税增税”的意义。因此更能引发顾客的情感共鸣，刺激他们对消费税增税的潜在抵制。如果直接将这场促销改为“降价5%”也许结果就不同了，虽然实质上促销力度是相同的，但表现形式的不同也会让消费者做出不一样的选择。

同样，广受消费者欢迎的茶饮品牌快乐柠檬，也采用过类似的手段做促销。他们经过研究就发现星期五是销售高峰，可能是星期五人们的心情更加放松因此喝下午茶的概率就更高些。再结合“快乐”的品牌主张，就推出了满30减15的“快乐星期五”品牌日活动。

虽说满30减15是外卖平台上常见的折扣方式，本身并不具备太强的吸引力，但由于正迎合了消费者追求“快乐星期五”的放松心理，外卖营业额也因此实现了大幅度的增长。

通过以上案例我们不难看出，促销拼的更是对消费者心理的把握。因为消费者的行为并非完全受理性的驱动，相反很大程度上是受到心理因素影响的。

2、巧用“比例偏见”

首先你肯定会问，什么是比例偏见？举个栗子就是，有人买玛莎拉蒂，赠送2000元的优惠券，顾客会觉得你是在侮辱他的智商，但买完车只要再加一元便能换购2000元的京东购物卡，顾客就会觉得很划算。这就是比例偏见，2000块对于玛莎拉蒂简直不值一提，但一块钱能换2000块的购物卡，简直是占大了大便宜！

把这种方式转移到饮品店同样适用。比如“全场半价”的促销方式，如果是客单价低于20元的品牌，如果换成“全场10元”，对消费者的吸引力会大大增加。

3、有理由的低价和有理由的高价

促销，就一定要有噱头。无论是无理由的低价还是高价，都是很难令人信服的。

茶颜悦色就曾有过这样一个促销活动，叫做“雨天半价”。下雨天可想而知街上人很少，饮品店的顾客自然也不多。但这个时候如果给出消费者半价的优惠，就等于是给了他们一个出门喝奶茶的理由，而且下雨天人们心情一般都不太好，对消费者来说半价奶茶正好能弥补一下不开心。这样做并不用担心会影响品牌在顾客心目中的价值感，反而会觉得品牌很走心。

7-11也曾用过类似的方式。先是研发出一种高端啤酒定价138日元在同类中属于高价位，大家都会觉得在便利店卖这么贵的啤酒，不具备可行性。但最终的策略却是把门店最好的位置留给它，并准备好了话术积极向顾客宣传，这是7-11独家推出的高级啤酒。结果同样出乎大家的意料，销量出奇的好。

以上这两个例子就说明，价格歧视不是问题，促销的理由能不能真的说服消费者，才是最关键的。

茶颜悦色吸引消费者复购的策略

其实仔细分析我们就能得出，促销不是目的，复购才是目的，用在餐饮当中就是我们常说的“回头客多”，对此，茶饮品牌茶颜悦色自有自己的一套组合拳。

1. “三四五折”吸引顾客

茶颜悦色每到新店开业，前几天都会做超低折扣活动，第一天3折，第二天4折，第三天5折。这样连续的低折扣促销会吸引顾客复购，容易形成口味偏好。

2. 充值绑定

开业期间，门店会把销售充值卡视为一项非常重要的任务。“充值100送20”、“充值200送50”等，这种促销手段虽然很多地方都会用，但确实是能够吸引顾客持续购买，培养口味偏好的重要手段。

3. 集点沉淀

对于部分不想充值的顾客，会给出其他方案来吸引复购，那就是购买满几次正价饮品之后会得到相应优惠。购买后，会给顾客一张集点卡，每买一杯便贴一个贴纸，满3次即可换购茶颜胶带，满6次可换12元正价饮品，满9次可换马克杯等周边。这种集点促销的方式，变成了一种充满乐趣的游戏。

4. 套餐锁定

茶颜悦色会发限量套餐。比如妖精套餐99元，包括妖精饮品一杯，任意饮品全免1张，五折券1张，买一送一3张，再加一个妖精包。这类套餐的设置不仅能够提升客单价，还会带来好几次的稳定复购。

5. 利用周边产品发挥互动功能

之前，茶颜悦色柠檬红茶琉璃上新的时候，买琉璃送扇子，20款扇子设计的非常吸睛。一把扇子的成本很低，能让顾客觉得好玩又有意愿转发朋友圈的价值可是远超产品成本的。

轻餐国际总结

打折，是一种在全局观之下，短期内获取人流量和现金流的技巧和策略。关于促销的方法手段简直是千变万化。

虽然在餐饮行业，没有任何一家是能够依靠长期促销可持续经营的，但至少促销做得好，生意更能细水长流！